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Já pensou em exportar?

A busca por mercados no exterior tem sido a alternativa encontrada por muitas empresas para driblar a crise interna e manter suas operações. Entretanto, a tarefa requer atenção especial dos empresários, que precisam conhecer o mercado alvo e, muitas vezes, adaptar produtos para ter sucesso na investida.

Para quem pretende exportar, um dos primeiros passos é observar as regulamentações e normas técnicas do mercado em que se quer vender. Segundo o consultor de negócios internacionais, Paulo Cesar Amanthea, exigências podem surgir de governos ou de empresas e devem ser atendidas para garantir a aceitação do produto entre compradores e consumidores.

Durante o workshop Abrindo Mercados no Exterior, promovido pelo projeto “Exporta, São Paulo”, da São Paulo Chamber of Commerce/ACSP, Amanthea apresentou dicas para quem vai iniciar suas exportações e alertou para determinados riscos, entre os quais usar a exportação como escape para um problema de demanda interna, sem ter intenção de vender com regularidade. Para o especialista, um dos graves erros que uma empresa pode cometer é abandonar o mercado externo em períodos pós-crise, pois um novo retorno poderá ser muito mais difícil que conquistar o comprador pela primeira vez.
Além de focar o mercado em que se deseja vender, as empresas devem buscar relatórios especializados sobre canais de distribuição, potenciais compradores e da situação política e econômica do país, sem esquecer os aspectos culturais.

Amanthea ressalta ser fundamental conhecer a concorrência e ter acesso ao material que ela produz para efetuar comparações e saber em que nível está o bem que a empresa pretende exportar.

Tão importante quanto saber as características dos compradores é ter ciência das fragilidades do Brasil, a fim de trabalhar possíveis entraves à negociação. Entre os pontos fracos do país está o lead time (prazo para produzir e realizar a entrega) e o fato de não ter boa imagem em relação à qualidade das embalagens, muitas vezes consideradas inapropriadas para os produtos.

O consultor enfatizou a necessidade de agregar valor às vendas. Uma das alternativas é trabalhar com vendas just in time e usar o Incoterms DDP (Delivery Duty Paid), ou seja, mercadoria entregue com todos os direitos pagos. “Colocar o produto na porta do cliente representa uma enorme vantagem pelo serviço. Mesmo que pague um pouco mais o cliente sente-se melhor atendido.”

Principais dicas do consultor para quem pretende investir no mercado externo
Defina o produto que você quer exportar e para quem pretende vender. Esse é o ponto de partida para conhecer possíveis barreiras técnicas e as adaptações necessárias que as mercadorias devem receber. Tenha a classificação fiscal do produto definida, pois o código SH é fator chave para qualquer informação sobre o bem, lembrando que o Brasil adota a Nomenclatura Comum do Mercosul (NCM). Se for negociar com países que adotam a Naladi (Nomenclatura da Associação Latino-Americana de Integração) confirme também essa codificação.
– Comece sua pesquisa de mercado pelos países mais próximos. Negociar com os vizinhos pode oferecer inúmeras vantagens: menores custos em viagens de negócios; maior conhecimento da cultura e de questões político-econômicas; benefícios por meio de acordos de comércio (Mercosul e Aladi); melhor oferta de transporte.
– Pesquise normas ISO, regulamentações e certificações exigidas pelo mercado alvo. Dependendo do produto pode ser exigida a avaliação de laboratórios credenciados e/ou o atendimento de mudanças relevantes na sua constituição e apresentação. Conhecer as leis locais pode ser fundamental para o sucesso das operações.
– Estude os Incoterms disponíveis para saber a melhor opção para a sua negociação. Eles delimitam as responsabilidades do exportador e do importador. O tipo de venda deve estar claramente especificado nos documentos da proposta e contratos.
– Utilize companhias de navegação mais conhecidas e seguras. Pesquise a frequência dos embarques e defina a melhor opção de transporte para o seu tipo de carga, levando em consideração condições de clima e temperatura. Existem softwares que permitem saber onde está a carga no navio e acompanhar todo o trajeto.
– Estude as formas de pagamento disponíveis no mercado. Pode ser uma boa maneira de fazer frente à concorrência chinesa, por exemplo. Com alguns tipos de financiamento é possível obter créditos e prazos maiores para o importador. O Proex é uma das fontes para obter financiamento de longo prazo.
– Trabalhe vendas sem exclusividade numa primeira fase. Na medida que as vendas crescerem para determinado mercado/comprador é possível pensar em ser exclusivo. Numa primeira investida, opte pela estratégia de usar representação local.
– Junte-se a parceiros com mercadorias comuns para fazer o trabalho de pesquisa de mercados. Buscar parceria para vender produtos correlatos pode ser uma boa alternativa para empresas pequenas. É possível estudar todos os produtos que um potencial comprador precisa e fazer uma oferta de forma ampliada.
– Associe o nome do produto a uma marca e essa ao Brasil. Crie uma imagem característica, com logomarca própria e de fácil identificação no mercado externo. E lembre-se, é fundamental trabalhar a qualidade e a forma de entrega para não “queimar” a imagem.